TƯ VẤN LÀM
KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH

Cạm bẫy của phương pháp từ trên xuống là nó có thể khiến bạn dự báo quá lạc quan (đặc biệt là doanh số bán hàng). Thông thường, các doanh nhân tính SOM (bằng với doanh số bán hàng) bằng cách lấy một tỷ lệ phần trăm ngẫu nhiên của thị trường, mà không thực sự đánh giá liệu mục tiêu này có thể đạt được trên thực tế hay không.

Một tỷ lệ phần trăm nhỏ của thị trường có vẻ không đáng kể, nhưng có thể là quá lạc quan, chẳng hạn như trong năm bạn ra mắt. Do đó, có thể hữu ích nếu bổ sung phương pháp từ trên xuống với cách tiếp cận từ dưới lên.

Phương pháp tiếp cận từ dưới lên ít phụ thuộc hơn vào các yếu tố bên ngoài (thị trường), nhưng sử dụng dữ liệu cụ thể của nội bộ công ty như dữ liệu bán hàng hoặc năng lực nội bộ của công ty bạn. Trái ngược với phương pháp từ trên xuống, cách tiếp cận từ dưới lên bắt đầu với chế độ xem vi mô / từ trong ra ngoài và xây dựng theo chế độ xem vĩ mô. Điều này có nghĩa là dự báo được thực hiện dựa trên các động lực giá trị chính của doanh nghiệp của bạn.

Ví dụ ngắn gọn: giả sử một trong những động lực chính của hoạt động kinh doanh SaaS trực tuyến là tiếp thị trực tuyến. Một trong những chiến thuật tiếp thị trực tuyến của họ là quảng cáo sản phẩm của mình thông qua LinkedIn. Công ty có thể xác định chi phí cho mỗi nhấp chuột bằng cách sử dụng công cụ quảng cáo của LinkedIn, ước tính số lượng khách truy cập trang web mà công ty sẽ thu hút, chuyển đổi từ khách truy cập trang web thành khách hàng tiềm năng và chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng.

Dựa trên những số liệu này, công ty sẽ có một ý tưởng tốt về doanh số bán hàng tiềm năng, tất nhiên bị hạn chế bởi ngân sách dành cho quảng cáo trực tuyến. Do đó, thực hiện phân tích từ dưới lên không chỉ buộc bạn phải suy nghĩ về những mục tiêu thực tế cho công ty của bạn mà còn phải suy nghĩ về cách bạn sẽ sử dụng nguồn lực của mình.

Với cách tiếp cận từ dưới lên, bạn ước tính doanh thu, chi phí, chi phí và đầu tư theo cách tương tự như mô tả ở trên: dựa trên các nguồn lực hiện có và dữ liệu công ty hiện có. Tuy nhiên, cạm bẫy của phương pháp từ dưới lên là nó có thể không thể hiện được sự lạc quan cần thiết để thuyết phục người khác về tiềm năng của công ty bạn.

Nếu bạn là một nhà sáng lập khởi nghiệp và bạn đang tìm cách huy động vốn, thì cách tiếp cận từ dưới lên có thể không hiệu quả. Các nhà đầu tư thường kỳ vọng các công ty khởi nghiệp sẽ phát triển nhanh và nhanh chóng giành được thị phần đáng kể. Phương pháp từ dưới lên có thể không phản ánh được điều đó.

Rất khó để tạo dự báo có đường cong tăng trưởng dốc nếu mọi đợt bán hàng đều phải được hợp lý hóa và nếu điểm xuất phát của nó là công suất tối đa của công ty bạn (hoặc ngân sách dành cho mục đích quảng cáo). Với cách tiếp cận từ dưới lên, khó có thể tính đến các yếu tố như tính lan truyền hoặc truyền miệng. Hơn nữa, toàn bộ lý do tại sao cần tài trợ bên ngoài, thường là để mở rộng năng lực và phát triển nhanh hơn so với việc một công ty làm một cách tự nhiên.

Do đó, khi bạn xây dựng dự báo cho công ty khởi nghiệp của mình, bạn nên kết hợp cả hai phương pháp từ dưới lên và từ trên xuống, đặc biệt khi bạn có kế hoạch đạt được đường cong tăng trưởng mạnh mẽ bằng nguồn vốn bên ngoài. Sử dụng phương pháp từ dưới lên cho dự báo ngắn hạn của bạn (1-2 năm tới) và phương pháp từ trên xuống cho dài hạn (3-5 năm tới). Điều này giúp bạn có thể chứng minh và bảo vệ rất tốt các mục tiêu ngắn hạn của mình và các mục tiêu dài hạn của bạn thể hiện thị phần mong muốn và tham vọng mà nhà đầu tư đang tìm kiếm.